独家采访找钢网CEO王东，揭秘B2B电商焦点内幕

在新冠肺炎疫情全球伸张之时，海内线下商业活动被按下暂停键。而危急之中，产业互联网生长被按下快进键，新兴数字化业态呈现出发作态势，不仅匹敌疫复工发挥了重要作用，也为经济苏醒带来了曙光。

在这其中，钢铁B2B电商由于铁矿石价钱大涨，而再次受到了所有人的关注，依据标普全球普氏，近期58%品位铁矿石到岸价报151.76美元/吨，创下该指数6年新高。

上一次钢铁电商被关注是在2014-2015年，百家钢铁电商配合掘金，随着行业热度的冷却，大部分玩家早已不复存在，资源的重心也早已转移。这次，铁矿石的上涨直接影响到了整个产业链，在这其中，拥有哪些风险与时机？在已往的一年，中国钢铁行业发生了什么转变，作为行业的佼佼者又履历了哪些改变？

本次，东哥解读电商创始人李成东及分析师韩骁独家造访了中国领先的钢铁全产业链电商平台找钢网CEO王东，我们将逐一解密找钢网对B2B最焦点的思索！

► 对话要害内容：

平台化或是B2B电商的最终形态，行业虽多，但平台级的B2B电商会很少。

与消费互联网差别，TO B是烧钱无用的领域，未来焦点的壁垒在于服务。

B2B物流配送与B2C物流配送需求差别，不能一概而论。

手艺投入是要害，行使资金资源获取优势推动增进或不能取。

在B2B里，客单价在5万以下的，是巨头的天下。客单价5万以上的，另有成为大平台的机遇。

► 赛道潮起潮落，行业模式展现

李成东：做成事，都讲求时机。海内B2B电商最初兴起的缘故原由是什么？

王东：主要缘故原由是用户的痛点。

B端用户采购实在面临着C端在十几年前一样的痛点，以钢材为例，购置钢材要从供应商处购置，买家需要和多家供应商询价、比价、议价，然后还要履历锁货、付款、结算、补退、发票等环节。绝大部分买家在采购完后需要寻找车辆运输，又要履历与物流公司的询价、结算、开票等环节，货物从堆栈提出又需要和仓储公司及加工厂举行相关商业环节。若是买家资金紧张的话，还需要找金融方融资等等。看似简朴的一笔采购，实在异常重大和低效。另外，商业、仓储、加工、物流、金融的税率还都差别，这些都是作为用户异常贫苦的点。

由于大多数传统产业的需求端存在以上痛点，以是在互联网越来越深入到传统产业领域后，就催生出了B2B电商，力图为用户提供一站式高效率的综合型电商服务。实在真正的B2B电商与B2C没有本质上的差别，都是基于购置端用户的痛点而生。

李成东：2016-2018年是B2B的一波风口，这几年热度下来了，作为资深从业者，您以为是好事照样坏事？

王东：回忆一下B2C电商的历史，我们可以看到，履历20多年发展起来的B2C电商，大多是从极少数品类做起来的。好比亚马逊的切入点是图书，京东则是靠3C起身。可以说，虽然消费品领域的商品种类理论上无穷大，但真正生长起来的大电商，都是从某个适合电商的品类做起来的，然后再逐步渗透到其他品类。而一最先没有从图书、3C等少数高频、标准化的品类最先的电商，要么规模很小，要么被市场镌汰了。

对B2B来说，原理一样。不是所有的B端商品都适互助为初期的电商品种，只有少数品种适合。

以钢铁为例，标准化水平高，天下出厂都是国标，储存平安利便，物流标准化水平高，甚至产物的质量赔付、结算发票等都异常成熟。一个工地或工厂用户一样平常运转需要采购钢铁、木料、石材及其他金属等质料，其中钢铁是最刚需和高频的，也几乎是采购金额最大的或最大之一。以是从钢铁这个品种入手，未来对照容易进入其他品种领域，而其他领域进入钢铁就很难。

因此，履历了8年的B2B电商创业，到现在千亿级的买卖规模，我看清楚一点，并不是所有B端的商品品类都适互助为第一个谋划品类，只有少数B端商品才适合。这也说明，未来平台级的B2B电商会很少。

再回到这个问题，我们可以发现，由于少数B端商品的战争已经到了一定的阶段，以是投资的热度自然下来了。

李成东：B2B电商打法许多，拉拢买卖、服务、SaaS等，您以为哪种方式切入更具优势，以及平台化会是产业互联网的最终形态？

王东：B2B电商未来一定拼的是综合服务能力，类似天猫、淘宝的拉拢买卖、物流、金融服务和SaaS都要有。若是有先后的话，一定是买卖第一、服务和SaaS第二。由于有了前者，进入后者就容易一些。B端用户最在意的是买卖，买卖就是生意，生意对B端用户来说永远是第一位的。先做SaaS再切买卖也可以，但条件是你所在的领域还没有人已经把买卖做成天气。这个逻辑在几万亿的钢铁行业已经被完全证明了。

平台化或是B2B电商的最终形态，只是未来大的B2B平台不会许多。现在1688是第一个大的B2B平台，但他的战略基点是服务淘系，商品品类的客单价都属于5万以下的领域（支付宝上限），这个领域未来会和其他巨头发生猛烈的战争。固然巨头也曾经实验进入钢铁这种客单价5万以上的领域，但相关的项目一直是GMV几十亿，这可能也存在基因的问题。

► 从获客到买卖，To B、To C的差异点

李成东：TO C消费互联网对拉新、复购、留存要求高，平台流量获取更多是烧钱补助，TO B产业互联网流量从何而来？烧钱买流量是否有用？

王东：TO B是烧钱无用的领域，主要由于TO B的用户数目相对TO C来说很少。好比说，一个万亿级工业行业的真正用户数目也就百万级甚至几十万级，地推就可以了。其次由于B端用户没有现成的大的流量市场，有钱也无处可买。

海内B端用户除了1688有些流量外，绝大部分实在在微信和QQ上，但后者还未形成成熟的流量市场，现在我们的“抢单王”项目正在和腾讯互助争取建立起来这个市场。

李成东：大宗买卖和零售，两种形态的电商，其GMV的深层寄义有何差别？相比之下，前者谋划更看重哪些数据维度？

王东：所谓大宗，听起来很玄乎，实在就是通俗的商品，没任何奇异的地方，只是客单价高一些而已。

大宗商品，也分批发和零售两头。以钢铁为例，钢厂到商业商端的是批发，工地和工厂凭据自己的施工和生产需要一点点购置，这种方式就是零售购置行为。作为钢铁电商，客单价在10万左右，就意味着零售，若是在几十万以上甚至更高，就很可能是批发。

真正意义上B2B电商的GMV，和B2C的GMV有很大差别，由于现在B2B三方支付还不成熟，大多需要银企直联完成支付，以是B2B电商的GMV都应该是开发票的才算，也即“结算量”。达不到结算水平的任何买卖，价值都很小。

找钢网也是从创业初期3年纯粹的信息拉拢转到现在的电商模式的，2014及2015年我们完成了伟大的一个转变就是让用户通过我们的银企直联来支付买卖。找钢网在历史上曾经每到月末就有100多人忙着开发票，厥后开发了开票机器人，职员就3小我私家就行了。开票会带来分外的成本，但由于介入的很深，就带来了许多其他的价值，用户黏度会异常深。

B2B电商和B2C没有本质的区别，B2C审核的复购率、月活什么的，B2B一样审核，大同小异。

李成东：TO B电商的客户买卖环节跟TO C有何差别？消费电商的在线买卖是否能在TO B电商实现？找钢网是若何做的？

王东：To B 电商用户买卖环节和To C没有本质上的差别，都需要经由选择（或公布需求）、下单、付款、结算、发票等主要环节，但在详细细节方面有极大的差别。

以支付为例，TO C电商的商品价钱几乎是稳定的，但TO B电商价钱是多种形式的，好比先付款后结算，先锁定价钱后确定数目、先锁定数目后确定价钱等等，还会存在补退的情形，相对重大的多，我们的支付就有16种情形。支付要求的多样性，也意味着门槛很高，一个TO C互联网公司来的初看可能会吓一跳。

但在我们看来，TO B电商完全可以实现消费电商的在线买卖，我们现在已有许多用户自己在线购置。现在B端电商的完全在线买卖确实还未成熟，但随同着B2B平台基础设施的逐步完善，未来是很容易看到的，用不了2、3年。但TO B电商里总会有采购相对重大、对个性化服务要求对照高的特点，这些用户我们会有专门的买卖服务职员来历久维护，可以明白为VIP客户的专属服务。

李成东：TO B电商的盈利点都有哪些？是否也是类似消费电商的广告和金融服务为主要盈利点？

王东：现在被验证的已形成规模化收入和未来一定能成为规模化收入的盈利点有：平台的佣金、大型VIP用户的服务费、自营的收入（这点我要说下，虽然我们自营规模仅占整个公司电商规模的5%，但由于自营在会计上是全额法计收入，平台是佣金计入收入，以是只看财报会误以为我们自营为主，实在事实并非如此）、上游供应商端的供应链金融的收入、下游买家用户的小微金融的收入、物流平台的佣金、仓储和加工厂的返利、广告、SaaS服务等。

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在中国人心里，衣食住行四件事，大概是“食”最为重要。民以食为天，作为国计民生之本，食品消费这个赛道中涌现出了无数的企业。网红品牌乘着互联网的东风，夺走人们的眼球，而还有一些品牌，历经风雨沧桑，却依然稳稳地矗立在那里，成为了人们耳熟能详的“老字号”。

只要这个天下还在用钢铁（钢铁是绝大部分工业的基础质料），只要平台的效率高于传统方式，这些环节都可以赢利，无非是随着时间怎么扩大规模。

► 探讨生态的构建，手艺的壁垒

李成东：TO B的物流仓储配送是否跟TO C一样重视效率，找钢网是否像京东那样重金打造仓储物流等板块？

王东：B2B物流和B2C有很大的区别，好比B2C的物流，追求的是快，现在的2C电商恨不得半小时就送到消费者手里甚至以后会用无人机。但B2B电商的物流追求的是“说什么时刻到就什么时刻到”。若是货车到早了，对方货场没腾出来，堵塞交通，反而用户和司机都市很生气，这是B2B物流异常怪异的门槛。

找钢网不会打造自建的仓储物流，京东昔时之以是自建，是由于传统的物流知足不了他用户体验的需求，以是战略性的投入物流继而树立了自己怪异的战略性门槛。而在钢铁等传统商品领域，仓储和物流是异常厚实的，用户对物流的痛点在于毗邻效率和履约信用。以是找钢网旗下的胖猫物流是平台式的，同时也是承运式的，我们要为物流履约卖力，这是和其他纯拉拢类型的物流平台很大区别的地方。

胖猫物流现在每月运输规模已达200万吨，增进异常快。虽然这个数目相对整个重型平板车市场还小，但这个规模在平板车的终端物流领域已经是行业最大。平板车就是没有箱盖的，运输钢材、木料、石材、机械等等不容易偷窃和不怕雨淋什么的商品。胖猫物流的崛起，已在这个领域占有了先机。

李成东：大数据对金融和消费有很大价值，TO B电商又若何打造数据服务，并对数据举行使用及变现的？

王东：这点我以为TO B和TO C没有太大区别，商家都异常重视数据的价值。今年找钢电商的结算量4000万吨左右，物流2000万吨左右，若是这些数据再翻一倍，到靠近1亿吨时，数据的价值会更大，进而取代传统资讯服务。

李成东： 人工智能在 TO C领域已经最先规模应用，在TO B领域希望怎样？找钢网有没有这方面的结构？

王东：我们开发了“拍照数钢筋”和“@胖猫”，前者是利便用户验收，不必日晒雨淋也要爬到卡车上用粉笔数钢筋数目，后者是商务助手，替换传统的登录网站查找数据信息的习惯。这个方面我们有一个小组专心研究和开发。

李成东：TO B电商的手艺投入比例也许有若干，手艺是否能形成护城河或竞争壁垒？

王东：以找钢网为例，找钢的人力成本里，手艺类的人力成本靠近1/2，可以想象未来手艺的护城河会有多高。

许多人意识不到这个问题，总想召募更多的短期债去做上游的托盘和弄来更多的上游资源来获取优势推动增进，实在这是一种短期主义。短期内可能会获取很好的利润和增进，但随同着时间，人人会意识到手艺的威力。

这三年来，找钢的整体用度逐渐下降，但营业规模不停增进，就是来自于手艺的投入。而无论是通过自己的靠山来召募更多短期债照样获取更多的上游资源，都很难支持永续生长，甚至商业模式自己是不成立的。一旦企业被抽贷便会陷入危急，这种模式的PE很难被界定。

坚持历久主义，坚持手艺上的大规模投入，找钢网才气在昔时几百家钢铁电商中脱颖而出。

李成东：消费互联网都在重金打造云，找钢网在这方面是若何思量和部署的？看到找钢网SaaS产物已经最先对外推广，现在希望怎样，希望解决行业哪些问题？

王东：找钢是2020年下半年才最先做SaaS推广的，我以为SaaS不在于什么时刻做，而在于你前期积累了什么。好比一个传统商业公司，基本上2个营业要配1个财政，财政要随同两个营业员做打款、收款、凭证、对账、结算、发票等事情，业财配合效率极低。而找钢网的电商规模达到了千亿级，营业模块异常厚实，系统包含了行业内的种种结算形式，公司员工1200人，但只有33个财政。业财系统基本自动化，每月开150亿的发票都是机器人开的。

而且找钢一直有少量的自营营业，占我们电商议的5%，这块营业会让我们更深入、更周全明白用户在系统需求方面的种种痛点。在这种积累的情形下，再把系统SaaS化开放出去，很快就会赢得用户和市场。我们刚推广了不到3个月，已经形成了月百万级的收入，信赖未来会越来越多。用户用SaaS越多，和我们的电商、物流、金融的关联性就越强。

李成东：TO C电商有银行及成熟的第三方支付平台，而TO B电商买卖金额大，结算流程和效率也差别前者，再延伸至产业金融方面，找钢网若何创新？

王东：B2B领域现在还没有成熟的第三方支付，这是一个伟大的机遇。现在海内仅有1688和个体银行针对找钢场景开发，1688的成熟方案也是最近才推出的，同时腾讯也在紧锣密鼓开发中。这个领域我以为是巨头和银行的，谁做得好，找钢会用谁的。找钢由于规模大、用户条理厚实、场景厚实（物流、金融等），以是是很好的B2B三方支付的场景。

► 挑战与机遇

李成东：人人也看到了，现在反垄断为主调的行政羁系已经在互联网产业睁开，在产业互联网方面现在政府羁系部门的态度是？在该领域有何政策激励创新生长？

王东：国家是异常支持产业互联网的，我以为要害缘故原由是传统产业异常重大，以钢铁为例，钢铁产业链也许占中国GDP的7-8%左右。这种传统产业的运营效率每提高1%，对国民经济生长都很有意义。而效率提升，是可以依赖产业互联网来举行周全的各个环节的提升。找钢网向来也获得多部委的支持，是多次工信部的工业互联网电商平台树模企业、工信部两化融合树模企业等。

李成东：与消费互联网相比，您以为当前产业互联网生长最大的阻力是什么？详细到找钢网自己，你们最大的挑战又是什么？若何去应对？

王东：最大阻力来自于B2B的基础设施没有现成的，需要一点点打造。我们可以看TO C电商，由于这个领域的支付、物流、IM等等基础设施已经被阿里和腾讯打造完毕，甚至上游的种种厂商和供应商已经被整体“洗脑”和革新完毕，以是拼多多等电商可以借助这些基础设施和被革新过的生态迅速做大。

而B2B电商，他的基础设施在有以下几个：B2B的基础平台、B2B的支付、B2B的平台式物流、B2B的金融系统、服务于B2B的买卖型SaaS。这些要么是找钢网在这些年专一打造，要么是找钢网在起劲推动互助伙伴来完成的，好比打造支付环节等。不外幸亏这些基础设施都积累到了一个新的阶段，同时打造过程中积累了相当高的门槛。

李成东：若何判断产业互联网的未来远景与市场款式？钢铁行业的款式初现，其他行业呢？

王东：B2B从支付角度分为两个天下，客单价5万以下的种种行业，早晚都属于巨头范围的，由于这些领域用微信和支付宝都可以顺遂支付；客单价5万以上的，是另外一个天下，是以钢铁为代表的天下，这个领域是羁系部门严酷监控的领域。当钢铁流通链完成革新后，平台自然会延伸到其他品种，由于用户用的是一套物流系统、金融信用系统及数字化管理系统。

数字化的浪潮和互联网的纪律是很难被改变的，最终照样互联网式的团队走的最远，互联网创业者更多关注用户端的采购，体贴服务体验，体贴是否是流量入口。回忆一下，亚马逊昔时做图书的时刻，图书行业已经形成了伟大的寡头出版商，寡头的市场占有率远远高于现在钢厂的市场占有率（现在海内最大的钢厂的产量不到天下的10%）。以是不管行业上游款式怎么变，都很难组成B2B未来生长的焦点要害。

李成东：找钢网下一个创新点在那里？

王东：若是只说新的创新的话，最大的点就是跨品种了。我们旗下的“抢单王”已经在不知不觉间进入了几个新领域，拥有了11万个用户。未来的找钢一定是一个综合类的工业B2B平台。

► 访谈总结

与找钢网CEO王东两个小时的相同，我们发现市面上许多讲述或者文章对找钢网的明白存在误差，对行业也存在误区。

第一点是许多人以为行业集中度主要集中在国企导致平台话语权弱的问题。事实上，在已往二三十年间已经有一百多家民营钢铁厂崛起，并占有了市场60%的份额，一样平常的修建钢材都是民营企业生产，而国企钢铁逐渐转向高附加值市场。

相对照于日本韩国等，几个寡头就垄断了钢铁市场，中国钢铁生产的集中度并没有那么高，最大的宝武团体2019年也就9500多万吨产量，只占10%的份额。宝武团体也搭建了自己的电商平台欧冶云商，一年也有几千万吨的买卖，主要是服务宝武团体的。这个和市场化的找钢网完全不也一样，找钢网是服务整个钢铁行业，而不是一家钢铁企业。以是想象空间和天花板完全不一样！

第二点是凭据简朴的财报来明白找钢网为大的“商业商” 。据了解，自营规模仅占整个公司电商规模的5%，但由于自营在会计上是全额法计收入，平台是佣金计入收入，以是只看财报会误以为找钢网是以自营为主，实在事实并非如此，而自营营业的初衷是更深入、更周全明白用户在系统需求方面的种种痛点，从而提高更好的服务，而并非充当商业商。

第三点，市面上多数人对产业互联网明白的并不准确，产业互联网是基于互联网手艺和生态，对各个垂直产业的产业链和内部的价值链举行重塑和革新，从而形成的互联网生态和形态。在这过程中，“重塑和革新”不意味着“完全替换”，其焦点在于服务及赋能。传统模式下买卖链条重大恰恰给了找钢网机遇。

总体来看，随着市场供需关系的转变，由当下求过于供向供大于求转变，叠加钢铁商业行业买卖链条重大且痛点颇多，重塑行业流通产业链势在必行。

在这过程中，钢铁是工业粮食，价钱牵一发动全身加上海内对互联网公司管控趋严，行使“价钱战”一类的方式已然行不通。那么，吸引消费者、维持复购率的最佳方式即是服务至上。

所谓当局者迷，在其他玩家还在行使资源推动时，找钢网已经实现了全链条、多方位的结构。深入到物流、大数据、人工智能、云服务、产业链金融等领域，搭建钢铁买卖服务生态链。找钢网行使这8年时间已经基本打造完成，建立了牢靠的壁垒。

此外，找钢网抓住了基建过程中最大的质料钢铁，并追求产业协同效应。用了6年起劲举行了胖猫物流和胖猫金融的结构，前者已经是行业内最大的终端物流服务平台，后者是中小微企业采购的信用中央，这为找钢网未来跨品种突破打下了牢靠的基础。