销售：做广播广告销售，找不到客户公司负责人怎么办？

广播电台广告销售实战技巧

面对专业的广告客户，面对众多的媒体竞争，我们如何去向客户营销广播广告呢?在实际工作中又如何运用广播广告推广的技巧?彭小东老师根据自己多年的广播电台广告实际成功销售经历跟大家做以下分享：

　　一.让客户深度了解广播的“卖点”

　　1.广播受众年龄低,文化程度高

　　从央视索福瑞数据调查公司的“听众结构”数据表明，广播电台现在的受众，已不是早前以中老年听众为主了，汽车、手机、网站、MP4、收音机等的收听工具广泛使用，方便了司机、学生、年青人和都市白领，他(她)们都喜欢收听广播电台。而这些群体在消费市场上又是主力军，所以广播的听众也就是商家看中的目标消费群。

　　2.车载听众比例增高，广播受众“含金量”不断提升

　　车载听众比例增加在国内外都是一个必然趋势。随着全国人均GDP的提高，汽车的拥有量的快速增加，是改变广播电台媒体在媒体市场地位的重要因素，可以说改变了广播事业的发展命运!现在有许多的商家也在直接或间接的主动了台，希望在“新”的媒体上找到事半功倍的广告投入效果!

　　3.广播伴随收听行为明显，收听时间不断增加

　　广播媒体的最大的优势是伴随性，这也是向客户说明除了听众接触广播较方便外，并且能在不同时间多次机会收听广播的习惯。报纸杂志传递性强的特点，也是这个道理。听众可以在户外活动和开车的时候收听广播，可以在做家务的时候听广播，甚至还可以在学习、工作的时候听广播，现在还开通网络广播，在网上随时收听过去某天的节目内容，可以说广播无处不在啊!

　　4.广播受众收听习惯稳定

　　据央视索福瑞数据调查公司连续调查平均数字显示，每周收听3天及以上广播的稳定听众比例高60.4%，比电视观众的稳定听众比例高出20个百分点。这说明某一个时间点的广告就有机会在一定广告周期内让听众反复收听，最终达到购买目的。

　　5.广播听众不“躲避”广告，遇到广告较少换台

　　据央视索福瑞数据调查显示，约有70%的听众遇到广告不换台，30%左右换台后还会换回来，这有力地保证了广播广告的到达率，同时广告效果也比较稳定。这与电视观众遇广告后就换台，报刊杂志的广告注意力低相比，广播广告的广告有效性就体现出来了。在广播电台里，其实广告也是节目的一部分，所以说广播广告环境是最能让听众能接受广告信息的媒体，广播效果自然就好!

　　6.广播广告的低成本优势

　　第一，从各大媒体广告价格上比较，广播广告的千人成本低，有利于向客户推荐全年广告计划，也符合客户的品牌市场维护战略。价格低不是说广告效果不好，是因为广播投入的人力物力成本相对低而已。

　　第二，广播广告制作成本低，是电视的几百分之一乃至千分之一。制作成本低，可方便客户在短期内进行调整广告内容和形式，以应对变化莫测的竞争市场，如有些产品因季节性、节假日促销活动、重大社会活动日等，就可以及时调整广告内容，快速制作适时的广告音频，以求达到广告效果最大化!

　　

二.剖析客户是如何选择广播媒体的

　　一个成熟的客户(广告公司)在选择投放哪一家广播媒体，会根据一系列指标来分析和比较各广播电台的广告价值，从而做出投放决策。这些指标包括目标群、到达率、收听率、千人成本等。现在广播的媒体已不是早前的零营销和推式营销，而是进入数据营销时代了，客户对媒体是否信任和投放可行性是否有说服力，只相信数据。所以在营销广播时同样要重视数据，不是说只有电视和报纸才有数据的要求。

　　目标群：广告客户选择广播媒体的起点是基于他们的广告营销目标。广告客户会以目标群体为基础，比较各广播电台对实现营销目标的有效性和经济性，这个是广告人员能打动客户的第一敲门砖!因此，我们在向客户进行推荐广播广告时如果能向客户展示自身在目标群中的优势，显然会极大促动客户的广告投放决策性。交通频率主要针对的开车族，听众群体属中高端消费者，我们可向汽车商、房产商、金融、家装、品牌卖场等推荐;音乐频率、以时尚音乐为主打，听众群年龄一般在15岁—40岁，是以追快节奏生活的人群，可考虑向快消品、手机、餐饮娱乐、美容行业等推荐，而文艺频率和新闻频率主要是针对有消费能力的中老年群体，因此我们就可根据不同的听众目标群体向不同需求的客户进行推荐频率!

　　到达率(听众规模)：到达率高的电台喻示着能将客户的广告信息传播给更多的受众，因而具备更高的广告价值。如交通广播、文艺广播和音乐广播、充分体现出这个优势。客户以市场占有率为目的，所以广播收听覆盖面越大，越有优势，这个道理如同电视一样，有线电视是不能与卫星电视相比的。

　　收听率：指某时段内收听某广播电台的听众占调查总体的比例。收听率用来比较电台各时段，或各电台同一时段间的价值大小。目前常用的北京尼尔森和央视索福瑞公司的数据调查较多，也比较公证。每个频率其实由于种种原因，其收听的数据是变化的，就算是同一时段由于节目主持人的变化也有可能影响到收听率的高低!很多客户一般习惯于参考近一二年的收听数据报告。总之，无论是频率的收听率还是时段的收率，对客户来说都是非常重视的，频率收听率决定客户是否投放此频率的选择，时段收听率决定客户的时间科学选择!

　　千人成本：指广播到达每千人所花费的成本，这是客户在广告预算方面比较关注的问题。其中，到达率、收听率、听众构成是判断广告有效性的指标，千人成本则是判断各广播电台经济性指标。除了上述基本指标之外，广告客户还可能分析听众收听广播的习惯行为，如收听时间、收听地点、收听方式等。因此，广播电台在广告营销中，应该紧紧围绕着上述指标，向客户充分展示自己的市场价值优势。

　　

三.挖掘现代广播的新特点，开发营销新思路

　　现代广播电台的发展，除了在硬件上加大力度投入(如加大覆盖范围)，更注重提高节目质量，培养节目主持人，目的就是要让广播电台向社会化和市场化相结合方向发展!现代广播新特点主要表现在以下几方面：

　　1.广播电台及各频率节目越来越有针对性

　　当今广播的发展已由“广播”变为“窄播”，即一对一的广播节目定位，听众对自己也已进行了细分，即不同的节目和时段有不同的听众群。广播电台频率细分工作也不例外，广播电台有：交通、音乐、文艺广播;每个频率都有自己的特点和听众群体，不能说一个听众只听一个频率。因此，向客户推荐频率时，可根据产品对象多计划几个电台，在不同时间锁定不同的听众，只要你有广告需求，肯定有一个频率适合客户;特别是行业节目表现更明显，如汽车类、房产类、金融类、餐饮类、娱乐类等节目，客户可以根据节目形式，采用联办节目方式与电台频率进行深度合作，这样电台的节目内容既能节目化又能市场化，最终达到节目与市场相结合的社会性和经济性的目的，让客户广告效果在最短时期体现出来!如彭老师之前代理的《海南马自达汽车》最先建议是在交通广播电台投放每天10次15秒的品牌套播广告，播出30天广告周期后，客户却反应效果并不好。接下我又与客户一起进行市场分析和听众需求定位，决定调整广告形式采用节目联办方式，赞助一档《汽车音乐时间》节目，以独家赞助的广告方式，共同联办、直接锁定节目收听人群，两周后广告效果就一下起来了，与电台合作近三年了。

　　2.广播电台听众收听时间有区隔性

　　有许多的客户认为广播广告只在黄金时间播出，广告效果才是最好的，其他时段的听众很少!其实，在实际工作中，彭小东老师认为这种想法是不完全正确的，黄金时间收听率相对是高，但不能因此而否定非黄金时间收听人数就少。因为听众收听广播的时间是有区隔性，不是每位喜欢收听广播电台的人，都习惯于在特定时间去收听广播节目，不同的听众，有不同的收听时间和机会。有的在上下班时间在车上(包括公交车上)收听，有的中午在办公室收听，有的晚上在家收听……根据这个特点，在向客户做广告计划方案时，应向客户进行数据说明，建议投放广播品牌广告最好使用全天套播广告方式，这样广告才能让在不同时段的听众群“声声入耳”。这种采用套播广告方式，在地区的汽车、建材家装、商超、餐饮、银行等宣传其各类产品时，效果表现突出。特别是我代理的“北京现代”广告，在交通频率采用这种广告方式已合作长达6年之久。

　　3.广播电台听众价值大大提高

　　2000年之前，广播电台的听众以中、老年朋友为主，节目以评书、医药健康咨询服务为主。而现在广播电台的听众则以有车族、中青年及学生为主，他们主要以获取新闻、娱乐、财经资讯、路况信息等为目的,而这个人群才是最具购买力的人群，也是客户为什么选择把广告投放到广播电台的最大原因所在，也印证了“购买力在哪，广告就投放到哪”这句话!

　　4.将广播的优势合理运用到广告投放中去

　　目前对广播的优势理解我们应有一定深度才行，不能只是停留在广播电台的一般特点，要对广播的实际运用进行升华，争取把广播的市场价值发挥到最大的高度。以下内容是我在实际工作中，对广播理解的创新进行整理的5点认识：

　　(1)听众忠诚度高——适合为客户树立品牌忠诚度

　　(2)非视觉性媒体——解放眼睛,吸引白领,学生及老年人听众

　　(3)适合在运动状态中接收——流动媒体，适合汽车中的收听,开车族是市场中最具消费能力的群体

　　(4)最适用于收听音乐——吸引年轻人及学生

　　(5)可塑性强,方便与其他媒体整合——利用广播的优势弥补其他媒体的劣势组合使用，据客户反映，广播特别是与电视媒体组合效果最好，真正达到“音画相结合”的效果!

　　综上说明挖掘广播广告的潜力客户还有很大的空间，只要把握好电台听众的新走势，以创新的专业态度去营销广播广告，就能有力去说服更多的客户去尝试投放广播媒体。

　　

四.认清客户选择投放广播广告的三大要素;

　　前面我们剖析过客户如何选择广播媒体，但真正要投放广播广告时，仍有自己的投放标准。目前客户在选择投放广播电台广告时，一般有一定的选择基本标准，这个标准其实也是广播电台在营销广告工作中同样要重视的方面：

　　1. 频率知名度：电台对某频率对外宣传推广的知名度决定听众(客户)的知晓程度，这个程度越高，从而决定了某频率的收听率，还有听众对广告的信任度;

　　2. 节目品牌市场占有率：同一时间的不同节目收听率高否?不同频率的同一时间节目收听率高否?这些都直接影响到广播广告频率选择和广告效果。(如北京(“首堵”)交通频率的“一路畅通”)。

　　3.收听覆盖范围：收听范围决定频率的收听人数，即到达率，收听人数越多，广告千人成本相对就低。如北京广播电台分为国际台、中央台和北京市台，电台的发射功率一般在2个千瓦左右，基本能达到全北京覆盖!客户是否选择北京地区还是其它地区覆盖，主要由其产品的市场情况来决定

　　4.广播广告行销模式的创新

　　广播广告销售方案撰写，广播广告销售技巧 ….(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，首发媒无界微信公众号及网站；彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力—行销问题到此为止！媒无界—传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力—超越竞争对手的优势能力！总裁智慧—智慧.智造.智力！竞合力—竞争.合作.共赢！首发媒无界微信公众号及网站）