新产品推广计划,经销商 | 新品推广，需要点“硬手段”

导读：每样新事物的诞生总会招来一些非议新产品推广计划， 作为企业家在推广新品上市时，是不是也面对过：销售人员的信心不足也要面对经销商的不感兴趣；这时作为企业家你必须要拿出点“硬手段”来。“强制”销售人员和经销商推广新品。

给大家举一个小例子

在参访一位资深的快消行业大佬时他给小编讲了这样一个推广新品遇到的故事，“有一位老经销商到公司董事会告状，投诉地区负责人强制配发新产品，他因为拒不执行而被停货。他拒推的理由是：“他负责的区域消费者以老产品为主，新产品销不动。”

这位经销商认为，消费者需要什么货，企业就应该发什么货。这话乍听之下，没觉得有什么错，其实不然，消费者虽然以老产品为主，但并不代表没有人喜欢新产品。消费者的消费潜在需求是需要引导的。

其实这位经销商的消费者“消费需求”在经过市场调查时也已证明消费者变化已经很大了，但是这名经销商在3年来一直拒绝推广新产品，同时老产品又进入衰退期，销量不断下滑。”

大多数经销商，由于看不到新品未来的发展趋势，只愿意销售畅销的产品，结果等畅销产品到了衰退期时，他们的生意就会一落千丈。有时候，企业推广新品采取“硬手段”的举动，其实也是帮助员工和经销商跟上企业产品调整的步伐，和企业共同成长。

新品推广期，为了引领员工与经销商和企业一起走向成功，可以使用以下7种“硬手段”。

1、强制发货不讲人情

有些经销商与营销人员关系好，提出少接货或者不接新产品，这时就需要营销人员坚持发货标准，强制执行公司的推广计划与公司站在一个方向。对于推广拒不支持的经销商或营销人员实施重罚、劝退或终止经销权。

企业的发展史就是一次次成功的产品升级过程，经销商跟上了就能持续辉煌。每一次营销人员要求经销商推广新产品。都是希望经销商获得更多的利润，和企业同步实现产品升级。

2.解决通路客户后顾之忧。

经销商做代理生意最直接的目的是赚钱，但在追求利润的过程中，经销商首先关注的是风险，其次才是利润。为了新品推广，企业应该让经销商相信推广这支新产品没有风险，并且要形成书面承诺-按厂方要求铺货后消化不动，或者保质期内出现产品质量问题，企业包退包换。

3.快速铺货

在新品推广上，强势出击，要求各省各区必须在限定的时间内把货铺到通路和终端。

“天下武功唯快不破”，新产品铺货重在一个字“快”，抢的是时间，追求的是速度，要求的是效率。就像农民收割麦子似的，抢的就是那几天。

铺货时最好先铺销量网点。通常说网点分三类：形象网点、销量网点、死网点。先做销量网点，新产品成活率高。假如一个县城有2000个网点，销量店有200个、300个，也就意味着你把货在这200个、300个店铺出去，它的回头率至少达50%。

4.考核铺货率

终端铺货要求铺货率，网点越多，消费者接触新产品的机会越大。网点数量决定产品回头率，有效铺货率决定销量。终端网点铺货解决的是消费者能不能看到产品的问题，并不是说，产品送到终端就万事大吉了。为了更有效地促进市场推广，新品上市还应按照公司规定进行标准化陈列。如果陈列不合格，就有可能造成新品推广迟缓或者失败。

在这里，还有重要的一点要提示：企业做产品陈列时，最好是在消费者能看得见的地方陈列，而不是刻意地陈列给消费者看。

依照标准为：网点有一定进门的客流量。-门口张贴不低于两张POP（卖点广告）-进门180度角，1米内有不低于8箱的陈列。-整箱陈列顶部有各项展示-整箱陈列上附有价签提示。-目标货架有不低于单品6个排面陈列展示。5.单品突破，推广聚焦

为做好这一项，需要遵守这样几个原则：

在同一时期推广几个同档次产品，一次只推广一个产品，形成单品突破。

在第一个新产品没有过推广时期，千万不要推广第二个产品，以防两个新产品“打架”。

不将有限的产品铺在无限的网点上，以防终端铺货率极低。

6.严格工作流程，目标、计划、培训、考核、跟踪、检核缺一不可。

新产品推广，如果无目标、无计划、无培训、无评比、无总结、无检核，肯定没有销量。

优秀的企业会用各种标准化作业手册，使普通员工和经销商“被迫勤奋”“被迫执行”“被迫同步成长”。-“被迫”到一定阶段，员工和经销商就会习惯性勤奋、习惯性执行、习惯性成长。