销售价格策略,陈舵主：如何制定产品价格运营策略？让产品发布就被疯抢！《二》

我们还接着讲基于时间的价格策略多种维度，具体可以分为以下几种销售价格策略：

高开低走价格策略。

很多产品的价格都是发布时很贵，看一下它的价格图变化就知道，一般线条呈现下坡的趋势。

这就是一个典型的高开低走的价格运营策略，它会随着时间的推移，不断的调低同一款商品市场售卖价格。

这种策略对于一款新品或者是市场上新的入局者来说，是一个比较好的方案。

因为它可以起到试探市场真实购买需求的作用。

这种价格策略也是对初期市场价格调研的一个补充，可以帮助企业和商品找到最真实的价格。也是品牌和商品的定位与市场接受度，商品价格利润的博弈体现。

最常见的就是药品，刚进入市场的时候，就可以赚取大量的利润，之后再逐渐的调低价格，从而覆盖更多的人群，看似利润降低，其实找到这种平衡点之后，才可以获得最大的利润额。

对于高频次消费的刚需商品，特别是消费周期比较短的商品，同样也可以起到对消费者的筛选和消费意愿的挤压。

但是价格周期需要调整与消费周期相同，一般是几天，或者是一天，甚至更短。

比如广州地区的钱大妈，就是按照白天傍晚的时间维度来调整。还有一些公司是按照周一到周日的时间维度来调整价格。

其实在效果上都是差不多的，因为价格需求被分成，而且还能带来固定的客户群。

高开低走这种价格策略可以对消费群体进行主动的筛选，而且消费者的消费习惯也会培养起来。

对于一些品牌意识比较强的企业，操作这样的价格方案前，应该有足够的应对品牌客户群体转移风险的方案。

而且价格在调整时机，把握品牌价值，弥补提升手段等等。

只有在这样的情况下，才能够选择恰当的价格，调整时间点，最大化的发挥价格调整带来的积极作用，甚至推动商品的市场逐步下沉。

低开高走价格策略。

这种情况下一般都是对市场调研很清晰，定位非常明确的企业，商品推广的过程中，价格干预更多的还是采用低于市场价逐步走高的方案。

一般这样的操作比较适合市场需求不明确，有一定创新性的商品入市！商品的本身具有一定的创新属性，而且也有一定的战略意义，销售的时限也比较长，但是对市场的需求无法探知。

一般用的最多的就是房企

如果它的地块只是未开发的地块，因为没有足够的市场参考，所以价格上无法预知，市场预期也无法获取，一般就会运用这个价格方案。

因此一般就会低价入市，等市场培养起来之后，价格就会基于楼盘的销售周期不断的调高。

然后再单次销售中搭配高低价试探，一方面是为了打开市场，而且也可以同步抬高消费者的预期，拉高利润空间。

这个方案可以帮助企业快速的占领市场，又可以带来品牌价值的逐步提高，还可以带来利润率的逐步攀升。

但由于受到产品品牌属性的限制，低开高走策略，只是价格在一定范围内调整的手段。

完全随机定价策略。

顾名思义存在着很多的随机性，在人为的干扰下，价格可以随时的做出调整。

它可以表现为时间的无规则，或者是价格变化的无规则。

像生鲜产品，在B端的定价虽然是随机变化，但是人为干预的因素较少，主要是市场需求推动造成的，不能认定为一种价格策略。

在亚马逊上采用这种定价的方式比较多，同一个商品在不同的时间段浏览，价格可能是不一样的，消费者感知到的机会完全也是随机的。

在价格变化的逻辑里面。纠缠了时间商品的尺码颜色等等各种维度呈现出来的，自然也完全无迹可寻。

像随机定价，目前在国内使用的还比较少，因为消费者很难理清真实价格变化趋势。在体验上确实不好。甚至可能会出现刚买完就降价。所以持怀疑态度的人居多。

但当商品足够的多，价格变化足够的频繁，并且搭配一定的营销，对消费者购买欲望肯定是有推动作用的。

预定/预充值定价。

一般是企业在商品正式推进市场前，或者在商品被使用前，推出的针对预订支付购买的人群单独定价的方式。

预充值的方式屡见不鲜，客户提前支付的时间成本很高，一定是折扣非常合理的，对企业来说预充值可以为企业带来现金流，而且也可以锁客。

并且还可以强制客户提高消费，是一个非常讨巧的价格手段，只要企业经营是安全合理的，那么双方都有利。

比如酒店这些行业竞争激烈，提供低价预定可以很好的提高酒店的入住率，而且利润从临时的刚需消费型客户那里赚取，对酒店经营方来说，也可以实现利润最大化。

所以一般这种方式都会在市场竞争比较激烈的行业使用。但也不能盲目的使用，否则他会损失自己的利润。

比如铁路虽然和酒店一样，都是出行刚需的商品，铁路中程出行首选的准确定位和竞争者的稀少，一般来说不需要牺牲自己的利润，折扣做预订。

高峰/低峰时代定位。

这里指的是使用高峰，因为典型的使用行为，一般都可以在时间维度上做拆分，最后是可以回归到时间维度上对价格做调整。

不同的企业因为经营需求不同，所以采用的手段可能完全相反。最典型的就是一些打车软件平台，高峰时期价格和低谷时期完全不同。

还有一些流量型的商品，高峰时间带降低价格，可以获取更多的客户，也可以培养客户的使用习惯，以便抢占市场。

低峰消费时间的需求更加刚需，反而可以提高消费价格，不仅不会造成客户的流失，可以获得更高的利润。

它一般用于企业经营目标达成的定价方案，操作的方案一般都是临时性质，不代表长远的定价策略。

六、基于空间的价格运营。

因为不同地点的消费者不同，所以在不同的场景下商品的消费需求程度不同，消费欲望被激发的方式也不同，所以商品被感知到的价值不同，在价格上可以做一定的区分，这个就是基于空间上对价格的调整方案。

进入空间的价格策略，是通过对场景价值，商品传递的价值，消费需求程度，需求满足程度来区分定价，从而带动商品消费的方式。

比如拍卖式的定价，变化消费单位定价，消费地点差异化定价。

七、拍卖式的定价策略。

拍卖式的定价并不能够准确的归类，但是拍卖它是一个个性化的区分定价，

根据不同人员的消费情况，寻找最优价格的过程，也可以说是因势定价。

随着互联网的发展，拍卖式的销售被越来越多的人群使用和参与，传统拍卖行的行为到今天已经演化到全网范围。

人们根据自己的需求来溢价，卖方也会根据自己的意愿判断是否接受，因此在价格的谈判上，好像又回到了原始状态。

但是其中也不乏有一些创新的点，比如典型的二手商品交易平台。

拍卖式的价格策略可以为很多无法定价销售商品的价格方案，拍卖可以抛开行业的专业壁垒，让个性化和小白更多的聚合在一起。

新发售商品采用这样的方式去销售，企业可以获得更准确的市场数据，对于逐渐饱和的市场，企业可以通过定价权转让给消费者的价格方式转变获取销售的主动权，这样反过来又可以推动企业自我革新。