网络营销中的关系营销理论,如何理解商业营销渠道关系理论创新？

营销渠道关系理论创新网络营销中的关系营销理论。20世纪90年代以后,一些欧美营销管理学家提出关系营销理论,对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系,而不是组织内的关系,它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为研究的重心,认为由于利益之争,组织间合作常以失败而告终,为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。

按美国营销管理学家提出的“渠道关系理论”,渠道成员关系是指在有关渠道系统中,成员之间相互作用的方式。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。约束是作为渠道成员与企业组织之间稳定的、密切的联系机制和制度。渠道成员的相互约束包含三个方面的内涵:①愿望约束。具有较密切约束的交易双方都愿意保持密切联系,并且相信彼此之间的承诺对双方都是有益的。②行为约束。具有较密切约束的交易双方都会意识到对方的需求,并在经营中通过灵活运作尽量给予照顾,即使牺牲一定的短期利润也可以接受。③延续约束。具有较密切约束的交易双方都愿意将这种关系延续至未来。

关系型渠道关系以无形的东西(如感情、承诺、信任等)的交换为基础。交易双方的合作可以追溯到先前交换双方的活动,反映一个持续不断的交易过程,且持续的时间较长,每次交易都可看做是交易历史中的一个事件。

什么是营销理念，营销理念有哪些？

包括以生产为导向的理念、以产品为导向的理念、以推销为导向的理念、以市场为导向的理念、社会营销导向理念、战略营销导向理念、关系营销导向理念以及整体营销理念。

在实践中，很多企业或组织尤其是工业品和服务型产品发现，企业的竞争优势不仅可从内部，也可以从外部，从企业或组织与有关各方的合作关系上得到。

关系营销的目标是与重要团体——顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立起长期互惠的关系，以便获得并保持长期的业绩和业务。关系营销的最终结果是建立起公司独特的资产——营销网络。从事营销活动时，能够通过加强与营销有关各方的关系，提高竞争实力，获取竞争优势，达到双赢或多赢的局面。

什么是整合营销传播，它有哪些特点？关系营销的主要目标是什么？

整合营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。

整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（现场促销与直销），基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

思想

整合营销思想，是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现。起步于1990年，北卡莱罗纳大学教授劳特朋(Larterborn)在《广告时代》杂志上发表的文章，在这篇文章中，他提出了用4CS取代传统的4PS论的观点。目前做的好的公司有chinapex，IBM整合营销等。

理念

整合营销的理念越来越深入人心，但是理念的背后又是什么，是网络媒体的延伸，还是广告业的不断壮大。

共同特点

1、当这些新产品上市时，市场上已经充斥着类似的产品，论品牌、质量、价格、通路、经验等五个基本方面都处于劣势，面对如此“可怕”的现状，如何构造消费者非买不可的独特理由呢？

2、按照常规，一个新产品从进入市场到产生规模市场效应、打响品牌，至少需要3年的时间，然而就我国企业新产品上市的现实来说，通常要求在三个月内看到明确的启动效果，否则再好的商品都可能遭遇放弃。这就是大部份新产品上市失败的原因。

3、就广告投入来说，企业为了控制风险，开始投入基本上都是有限的，等到见到明确的成功势头才会大规模投入。用有限的广告费用，如何对抗市场上现有品牌的强大影响，创造出排队抢购的奇迹般效果呢？

这就是新产品上市遇到的第三个共同问题。

整合传播

现代企业的发展经历了产品力、销售力、形象力的阶段。为此，企业营销策划必须突破产品本身的局限性，整合产品力、销售力、形象力上的创新推广，才能将产品变成消费者注意的焦点，形成一枝独秀的热销氛围。

当然，整合营销策划不限于新产品上市，它包括上面提到的10多个内容。鉴于整合营销策划具有把堆积如山的商品从仓库中推销出去的即效性，因而备受企业界的欢迎。