医疗器械网络推广方案,大中型医疗设备厂商 打造“线上直销流通体系”（CPS电商化）
2020年，是大型医疗器械互联网销售的“元年”医疗器械网络推广方案。新冠肺炎疫情给现场演示带来重重阻碍，不得不将销售移上线，而客户们也很快适应了新的节奏。
两个小时的直播，76份预购已下单。这可不是李佳琦的美妆日用品直播间，不仅有报价数百元的医用耗材，价值几十、上百万元的CT、超声、监护仪才是主流，就连到手价约200万元的“全面解决方案”都有4单下订。
有医疗器械在线销售平台推出千万补贴，满8.5万元可减1万元的采购优惠券。甚至有国产医疗器械厂商，拿出2亿元补贴，在线上打造“非公医疗”购物节。这些医疗器械企业的共同目标，就是非公医疗市场。
2020年医疗器械领域的竞争究竟有多激烈？从一则广告就能看出端倪。
“在2020年10月的第83届中国国际医疗设备博览会上，东软一句“九十九万八 CT带回家”的标语，不知道跌破了多少人的眼球，这个报价来源于东软医疗智选商城在CMEF现场发布期间的“2亿补贴惠民营”活动，99.8万元的价格突破了过往CT产品的价格门槛，可谓全力为自家的线上商城造势”。
迈瑞开通线上直销模式！
联影医疗社会办医“创新合伙人”战略
推出“医信通”线上直采平台
GE医疗京东官方旗舰店即将开业！从GE官方发布的预告来看，GE医疗京东旗舰店将经营超声、诊断ECG、呼吸机、监护仪、麻醉机及母婴器械（婴儿培养箱）等多个种类的设备！
PS：“GE在非公医疗市场的营销能力最强，从十年前做起，目前非公事业部已有130多人，2019年非公事业部业绩占中国区销售总额的36.2%。其次是西门子
并且据我估算 GE医疗下一步有可能会和京东等电商平台健康部门合力开展 专科疾病中心建设的行为 利用互联网公司的数据和自身的专业优势合力开展业务 GE医疗在医学影像检查领域有着较深的沉淀 尤其是肿瘤领域、心脏和呼吸器官等部位的疾病检查.
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这些 大中型医疗设备企业 线上直销（电商化）的消息 突然之间就如海浪一般的推来
过去—大中型医疗设备行业传统的销售模式是怎样的？
在中大型医疗设备中例如超声行业：超声行业传统的销售模式存在着过程复杂、耗时长、成本高等痛点，既耗费买家的精力，又耗费卖家的精力。
一般来说，从医院超声科提出采购需求，到真正将设备买回去，至少需要8-10月的时间。这期间，中大型医疗设备企业（以下简称厂商）需要派送样机并安排应用医生到医院去做产品演示，或者有时候医院的采购人员到厂商处做实地考察。
整个过程下来，设备销售人员少说也要往返医院4-5次。最后，样机的成本、临床医生的成本和销售人员的成本，三个成本加起来就非常高了，常常让厂家感觉吃不消。
但除了销售效率低外，传统销售模式层层代理的机制对终端客户而言也非常不利。一般的生产厂商基本上都是委托代理商去进行销售。
所以，整个销售环节至少会经过一道经销商。一些大品牌甚至会有2-3级代理商。每一个代理或多或少会从中提取一部分佣金，这样经过层层代理后，最后产品到达终端客户手中时价格已经翻了好几倍。
所以，在医疗器械领域，终端的购买价格常常是出厂价的三到四倍，这是目前这个行业的通病。
现在—大中型医疗设备行业销售模式迎来契机
随着国家“互联网+”行动计划的提出，当今社会迈入以互联网、云计算、大数据和物联网等技术为核心的大变革时代，一系列传统行业和商业模式面临着彻底改造甚至全面颠覆。加之疫情稳定后，我国已启动战略应急物资储备项目和新医疗新基建。
而医疗设备企业，接受互联网思维促进 企业内部发生改革与创新，立足于”医疗设备企业”现有采购管理平台的基础，并开拓新的销售渠道和数字化模式，通过自主或合作的方式 设计建设规范、高效、集成、智慧的非生产采购与供应链管理平台。—但其主要目的还是为何能和终端客户高效、高质量的接触
将来—大中型医疗设备 线上直销模式解决方案
新的销售渠道通畅也需要匹配一些新的方法，但都万变不离其中 大中型医疗设备企业参与“线上直销”最靠谱的方式，就是参考行业内已有案例 例如：诸多企业2类医疗器械—电商化销售、电商直播（对标-线上科室会 学术会议）、电商渠道返利CPS（对标-线下渠道代理商激励手段） 这里有很多模式方法可供借鉴。
新型医疗器械销售模式——网络直销 可采取会员制的形式，将设备卖给那些手中有非公立医院资源和项目的个人或经销商。这些人相当于厂商与医院之间的中介，帮助厂商把产品销售出去。
通过每年缴纳若干会员费成为厂家的推广服务商（取得代理相关权益资格）。如果一年以内会员产生了销售，会费可以直接冲抵货款并且销售所得部分获得对应额度返利 ；如果没有销售，会员一年期满后，会费将全额返还 就这样通过设置阶梯的线上代理商激励模式 来绑定强化与推广服务商（代理商）的权责利益关系 广撒网 抓重点来赢得新的增长契机
划重点— 现阶段 医疗器械行业烧钱是烧不出来的，仅靠线上也只能做些较低标的的生意。专业从业者认为：“线下来的客户如果可以在线上维护好，可能黏性会更高。对于一些小设备的采购，完全没必要线下花费精力。但对于一个新开的诊所、医院，或是10万元以上金额的设备，这时简单的线上交流就不行了，就一定要有线下了。”
为将线下交易引流到线上，医信通平台推出了“推广专员计划”，每位专员在线上绑定一家医院，就可获得推广佣金 这种介于微商化的推广模式和电商的CPS相得益彰.
价格肯定是最重要的，但产品不行也不行，还得有服务，只有这样才能取得信任
和公立医院的市场思维完全不同，非公医疗机构缺的是科学管理、学术科研、临床技术、人才、品牌，“还缺钱，需要有融资渠道”，仅仅价格低，是不足以拿下非公医疗市场的。
并且在未来影像医疗设备线上销售可能遇到真实的场景“某民营医院院长 被影像厂商线上平台赠品&增值服务吸引（增值服务是购买CT/DR时一并打包系列增值服务，其中包括远程诊断服务），只想买增值服务 暂时不想买主体设备———那么身为影像设备厂商 那你卖不卖？？？ ”
如不卖-可能会彻底失去客户甚至其所影响的医院圈子
要是卖-身为设备企业会不甘心，毕竟线上开店优先奔着卖设备的！
建议还是要“卖”！并且在成本核算好的基础上 分拆细致的卖并运营 但是又为什么呢？
今年对医疗器械厂商来说，哪一块业务受到冲击最大，当属非公领域。有一位医疗器械厂商非公业务负责人透露，“今年所有的民营医疗的市场容量下滑了15%－20%。骤降的疫情，致使医院营收下滑，有民营医院的资金链脆弱到断裂前最后一线，也有很多体量小床位在200张以下、缺乏技术含量、平时主要靠广告拉客户、信用度并不好的医院直接倒闭关门了，所以今后一段时间民营医院资金链是相对紧张的。而留下的 一种是医疗服务能力强、发展成规模的、建立品牌效应的；另一种就是依靠口碑的个人诊所。
根据测算，如果一家民营医院每天CT机的扫描量少于34人，那么它请一位专业的影像科阅片医生的人力成本，就要高于远程医疗服务，但是中小民营医院大多一天10人到15人。”对于这样的企业，使用远程诊疗比聘用专职医生成本更低，而远程医学影像诊断团队又更加专业。
这样的细节往往可以成为打开非公医疗市场的重要工具。实际上，为了能够在民营医疗市场胜出，医疗器械企业和平台早已发展出一条龙服务，满足非公医院发展的全套需求。
业内为何突然钟情线上营销？
从正在试图打破中国国内医疗器械传统模式的企业身上，可以看出一些共性。可以看出，这些企业无一不是业内某一领域的佼佼者。
第一、这些企业在传统线下模式的推广和业务已经十分成熟，接近极致并趋于稳定，而线上营销这种当今互联网时代下的新兴模式作为一个新的业务增长点，是一种情理之中的选择。
第二、尽管高端产品因份额优势，一直保持着较高的毛利水平，但因医学影像设备折旧时限长，一线城市高端市场已经接近饱和，导致国际巨头营收增速放缓。
新冠肺炎疫情催生了新基建。中央财政下拨资金456.6亿元，专款用于全国各市、县区加强公共卫生防控救治能力的建设。一批新的医院、新科室破土动工，背后就是大量的影像设备采购订单。
在财政支持的这批新基建项目中，每个省最多可设立3个重大疫情救治基地，更广阔的市场在基层，全国每个县都要重点改善1所县级医院（含县中医院）的基础设施条件，并加强各地医疗中心的建设，众所周知运营下沉渠道是一个颇为耗神的事情、尤其对于在区域高端渠道呆惯了的团队。
线上线下 深度融合
大型医疗设备的销售是一项复杂的系统工程，因其采购金额大、个性化需求强、交付项目多等行业特点制约，一直延续着传统的线下销售模式。2020年，在新冠疫情及客户需求的驱动下，实力较强的大型医疗设备公司通过渠道自建、产品自营的方式，打造出一站式线上自营平台或与第三方电商平台合作。商城可提供医疗设备的产品、临床、资金、服务四大解决方案，并实现了一站式的在线咨询、下单、支付和服务，大大优化了采购流程。
2020-10-31
