销售与管理,你是如何认识销售和销售管理的？

工作就是拼效率、讲数字销售与管理，销售或销售管理工作也不例外，前者是拼一个人的效率、讲自己的数字，后者是拼团队的效能、汇总团队的数字。那么问题来了？ 怎么能够有效管理自己或者团队的效率和数字呢？

其实完全不用担心，今天的问题肯定昨天或前天有人碰到过，并总结出了最佳方法，具体到销售业务，没有比”销售漏斗”更能够直观和客观的反馈事实真相了。

在之前的文章中有提到，当我们对整个销售通路从无到有建立起来以后，我们就可以依据销售节点划分销售漏斗的节点，做到”可量化、可执行、可考核”。

以通常的TO. B销售为例，首先是获得销售线索，通过陌call获得与客户的见面机会，进行初次拜访和后续的二访，甚至三仿直至成交，这个过程是一个完整的成交闭关，当有足够多的成交案例产生以后，销售管理者最重要的一个工作就是要努力帮80%的销售达成前20%销售的80%业绩，有了数据对标，接下来就是销售自己活着销售管理者定期对销售漏斗进行review，去发现在哪个环节存在Gap，到底是销售漏斗的线索转化量少？还是成交环节出了问题？我们能够很容易找到问题症结在哪？然后去努力提升修复它。

不做销售漏斗管理的销售，还想业绩好？那不是耍流氓嘛(当然也不排除偶然的运气，说不定馅饼就咂到你了，哈哈)

如何管理好一个销售团队？

销售团队是不需要管理的，更多的是要充分挖掘团队中每一个人的能力和才干，取得最佳业绩。

销售工作基本上都是独立作战的个体行为，作为销售人员，必须具备很强的独立作战能力和高度的自律性。对销售团队的工作，可以从这几个方面加以开展：

1、定目标

制定与组织经营目标相一致的团队目标和个人目标，或者是分解组织的经营目标，明确个人目标，一切工作以实现目标为导向。

销售目标内容包括：销售额、货款回笼率、利润、新市场和新产品开发、老市场保持等系列指标。

2、抓考核

建立业绩考核机制，制定业绩奖罚制度，将目标实现结果与个人收入充分挂钩，以结果为导向，并严格兑现。

3、肯放权

销售工作基本上都是由销售员独立完成，作为组织管理，一定要充分放权支持销售工作，应有的资源不能截流，让销售人员有一定的自主权。

当然，销售员的所有权利必须在组织授权范围内。

4、重服务

作为组织管理者，要重视对销售团队中每一个人的关怀，做好服务，解决实际困难，帮助每个人实现目标，提升绩效。

这四点也是管理好一个销售团队的核心要点。

个人观点，仅供参考！