互联网创业者,都说互联网创业，怎么创业的呢？

新鲜案例来自休学创业做小程序的北大博士互联网创业者。

提起二手物品交易，很多人的第一反应是闲鱼或者转转。若你熟悉小程序，可能会想到享物说、多抓鱼等二手小程序。但是，你有没有想过从供应链切入，改造二手产业线上的B端商家呢？

“阅邻”就是这样一家创业公司。前期通过C2C的二手书小程序，完成产品冷启动。后期转向二手市场供应链体系优化，希望通过SaaS系统更高效地连接二手品交易双方。

消息人士透露，“阅邻”已基本完成千万级A轮融资。此前，“阅邻”曾接受来自九合创投、36氪等机构领投的两轮融资。就在本周，量子程序专访了“阅邻”创始人蔡文源，讨论了二手交易+小程序的若干问题。

北大博士生休学创业

两次“转舵”，盯上供应链

2017年2月，“阅邻”在北大诞生。创始人兼CEO蔡文源是北大光华管理学院在读博士，也是数据挖掘和区块链连续创业者。团队目前约30人，90%以上的员工为全职。

蔡文源在北大的研究所囤积了逾800册闲置图书。之所以创办“阅邻”，是因为买卖双方的议价，交易流程不标准化，导致C2C二手交易平台的效率不高。

“阅邻”开发了很多小程序，目前可搜索到的有三个：阅邻小书市、阅邻小书架和阅邻小集市。创业初期它们各自承载不同的产品线：小书市是一个C2C的二手书交易平台，小书架是搭配自动售书机的小程序，小集市是一个C2C的其它二手品交易平台。

不过随着业务推进和方向调整，未来“阅邻”只会推广“阅邻小书市”这一款小程序。而且形态由C2C变成B2C。8月中旬，C2C的业务将从平台上消失。

因为蔡文源发现，二手书上游的供应链，才是最需要信息化改造的地方。据他介绍，团队目前总共经历了大约三个发展阶段：

第一阶段，2017年3月到9月。“阅邻”把C2C小程序作为始发平台，希望通过小程序的裂变功能快速积累用户。

第二阶段，2017年9月到2018年1月。一些二手书批发商找到“阅邻”，寻求流量推广合作。“阅邻”开始密集地接触线下商家，区域化的图书回收和分发逐渐成为主要业务。

第三阶段，2018年年初至今。“阅邻”发现“线下商家的密集程度超乎想象”，决定重新打通产业链，现阶段主要为批发商提供SaaS服务，接下来要打通回收商、分销商。

蔡文源坦言，早期他做C2C小程序，只是瞄准了微信的流量红利，某种程度上带有一定的投机成分。后来想过自营电商，但通盘了解整个产业链后，发现二手品的供应链体系庞大而分散，B2C也无法快速渗透行业。

“研究了200多个海内外二手行业竞品后，我们最终选择了一个看起来重，但更能彻底解决行业痛点的路。”

“阅邻小书市”近3个月增长100万用户

蔡文源透露，通过砍价、换书、打卡等运营活动，“阅邻小书市”目前已积累150多万C端用户。近3个月，“阅邻小书市”新增100万用户，日交易单量保持在5000~8000 单之间。

B端方面，“阅邻”主要和图书批发商和大的分销商合作。“目前约300家商户正在接入中，阅邻小书市已经导入2万多吨图书库存。”

只做SaaS服务不卖书，

二手市场不等于闲鱼转转

“阅邻”给自己的定位是：二手品供应链综合解决方案提供者。

蔡文源认为，行业痛点在于：二手品的sku分布不均匀，且数量有限。

“比如批发商有5本书，一旦卖完就空单了。下游的分销商也是如此，而且到了销售端，空单现象很容易诱发差评。”他介绍称，这个ERP系统，可以实现多平台订单同步、智能化定价和选品等功能。

至于为何选择先从批发商入手，蔡文源的解释是：整个供应链中批发商的数量最多，需求最强烈，可以快速“以点带面”。据他估计，全国的二手书批发商不低于2000家。“阅邻”已经和800多家百吨库存以上批发商，取得了密切的业务联系。

此外，下游的销售情况，可以指导上游的回收和定价。批发商数据积累到一定程度后，可以为回收商的系统建立算法模型。而对分销商来说，流量导入、品牌和社群维护是比较核心的需求，这些都可以通过既有的插件完成。

蔡文源提到，这种通过提供SaaS工具改造供应链的模式，类似早期的饿了么，“他们最早是给餐饮店提供ERP服务，我们也是想给产业链的核心商家提供完整的SaaS服务，用这个系统撬动整个行业的货品流和信息流。”

也就是说，“阅邻”既不是C2C，也不自己来做B端。它不会像京东一样自建仓储和供应链，而是做二手商户和消费者的撮合方。“阅邻小书市”只是前端一个流量聚合的展示平台，真正要花力气维护的是后端的ERP系统。

那么，前方的C端流量和后面的B端流量，如何协同呢？蔡文源认为，关键在于“线上和线下流量的协同”。

线下流量，主要通过精准的包装物投放来实现。“阅邻”会给商家提供书签和包装袋，这些包装物设计一般比较精美，还带有小程序码和社交功能。蔡文源透露，这种方式的转化率能达到30%。

线上流量，主要通过开放的跨平台的流量导入和分单机制实现。“阅邻”给商家提供的不止是“阅邻小书市”这一个平台。蔡文源称，整个ERP系统接入了26个平台。“不破坏它过去运营生态的流量加成，我们会把规模更大的流量赋能给书商。”

二手交易+小程序，

还有多少想象空间？

可以看到，“阅邻”的核心业务其实是SaaS服务。采访的多数时间，讨论焦点都是这套系统如何运转，却离小程序本身越来越远。所以最后，我问了蔡文源几个小程序相关问题，试图探求二手小程序屡获融资的原因。

量子程序：为什么要从校园二手书和小程序切入二手交易市场？

蔡文源：这其实是三个问题，我一一回答。

为何是“校园”：校园是二手书的强物品来源地和消费地。55%以上的二手书来自校园，而且学生对书的需求强烈，用户偏好也相对趋同，我们很容易通过运营手段引爆这个同质化的社群。

为何选“书”：首先，书本身具有聚人气的属性，二手品中它的规模化交易频次、复购率是最高的；其次，书是一个准标品，ISBN码是标价分类的核心一环，如果先把这个品类跑通，很容易复制到其它品类；最后，书的客单价低、标准化高、风险小，最适合打磨不成熟的交易系统。

为何用“小程序”：微信小程序是一个新增的流量池，转转闲鱼都是夹带巨头成长起来的平台。以前的创业公司没有始发优势，小程序提供了这个机会。

量子程序：小程序在阅邻的业务发展中，扮演什么角色？这方面你们还有哪些计划？

蔡文源：主要承担产品冷启动，快速获取用户的功能。我们认为小程序红利还会持续1年，这是一个持续的流量入口。供应链优势不断建立的同时，未来我们会不断强化小程序的拉新能力，结合微信生态推出更多相关小程序，实现矩阵化的流量导入。

小程序最大的好处在于：极大降低了二手交易平台前端的维护成本。二手电商核心壁垒在供应链，因为二手品供应链的分散化会极大弱化商品的流转效率，如果二手电商不进入供应链，很快就被新品电商摧垮了。可是能同时抓住供需两端的创业公司太少了。

App时代，二手电商压力很大，需要前后端两个团队。小程序有很多方便的接口，减轻了前端流量获取、拉新的问题。我们可以把更多精力focus在更核心的供应链上。另外，借助小程序，我们可以同时跑多条线，针对不同供应链环节做不同的小程序，App时代不可能。

我们未来肯定会做矩阵，甚至给商户开发小程序，比如实现B2B同行调货、书籍回收等功能。

量子程序：具体来说，小程序是如何从流量和技术方面，为二手交易行业赋能的？

蔡文源：流量方面主要是三点。第一，赋予创业公司传统电商之外，一个全新的流量体系；第二，微信的熟人传播，降低了二手品交易信任门槛；第三，传播主体和交易主体合一，二手商品的主体消费者，本身就有更多空闲和动力传播。

技术方面也是三点。第一，微信的LBS定位，运距算法等，为区域化撮合带来便利；第二，二维码支持二手品的标准化回收和定价，除了书籍，很多商品都有唯一标识码，如果微信可以识别，才真正做到了线下的万物互联；第三，小程序开发社群很活跃，选品、推荐算法等都有现成的模块可以套用。

蔡文源称，目前“阅邻”的融资节奏基本上是一年三轮。本轮融资完成后，团队将继续完善二手书回收、批发、分销供应链体系的闭环。明年之前，他们希望占据二手书55%的市场份额，2021年完成全品类扩展。你觉得ok吗？