中小规模销售团队如何激活业绩？7个妙招

你不一定需要一支庞大的销售队伍来帮你赚很多钱（译注：兵贵精，不贵多）。中小规模销售团队同样可以表现出色，如果你能很好地进行精细化管理（运营）：处理好销售团队的技能、激励以及配套的资源。如何才能做到呢？如何才能激发你的销售团队突破和超越业绩呢？

下面，我们分享7个妙招：

1.着手进行销售技能评估

让我们从评估你的销售队伍的强项和弱项开始，寻找改善空间。销售技能评估就是一个好的入手点，它能为你未来的培训、招聘和人员分配计划提供提纲性的参考。

尽管理论上销售技能评估可以由公司内部人员自己组织进行，但我们强烈建议这个环节引入外部顾问参与其中。这是因为他们有更专业的经验帮忙侦测销售技能改善点；更重要的是，由外部顾问进行这项工作，能够最大限度减少偏见，保证最大程度的公正客观。他们的判断不受流行观点或者个案的影响，而是基于大量优秀案例广泛分析的干货，能够更好的把握住优秀销售技能的核心，精准地找出销售人员的强项和改善空间。

（译者注：一般读者可能体会不出来这段话的含义，我补充一下加深大家的理解。企业在优秀销售案例提炼时，经常有一种我称之为“歪脖子树”、“群体矮小症”的误区。什么意思呢？比如某公司某位/某几位销售业绩不错，公司就学习这个人是怎么成功的，这里就容易出现4种偏差：

第一、这个人的成功可能具有偶然性，例如赶上一个大单、遇到一个好客户，不具持续性；

第二，这个人的经验也许仅仅是个人的非典型做法，并不具备可复制性，例如有某种独有的特俗资源；

第三、这个人虽在这家公司做得不错，但放在行业里、放在世界平均水平里却可能只是中下水平。

第四，被指派提炼优秀销售案例的人本身没有受过专业训练，缺乏专业销售经验，可能提炼的结果也并不准确。

如果公司以内部人为效仿对象，并仅依靠自身力量进行提炼和组织学习，就可能出现学的对象本身就是“歪脖子树”的问题，最后整个公司就出现“群体矮小症”，甚至可能形成井底之蛙、妄自尊大的不良现象。——很多公司出于成本考虑而内部进行，我的观点是“当花不省”，形成“群体矮小症”对企业的损失将远远大于节省下来的一点点外部顾问费用。）

2.基于销售技能不足进行针对性培训

做完销售技能评估，后续当然是进行针对性的训练了。培训不要千篇一律。你可能需要帮助他们树立自信、帮助他们提高销售谈判技能，或者帮助他们增强产品知识。销售技能培训的资源很多，你可以根据团队的改善点组织相应的培训。

小规模销售团队的培训可以采用两种办法，一种是“送出去”，把他们送到外部公开课去进行训练，另一种是“请进来”，邀请专业人士来给你的销售队伍提供定制化的培训项目。

值得注意的是，成功的培训有赖于后续持续的增强，方式是销售经理对下级的监督辅导，或者是进阶的培训。如果预算有限或者销售经理带教经验不足，可以考虑组织读书会或者较为实惠的线上学习资源，这是花小钱来增强培训效果的有效方式之一。

3.整理整合销售工具箱

即使规模不大的销售队伍，也需要有销售工具箱。如果销售工具箱做得好，那么拥有销售工具箱来帮助销售队伍进行销售工作，真的是一件非常棒的事情。拥有一个整合的工具箱，要比临时找一堆销售工具要高效得多得多，要登陆很多不同的系统和平台，去获取支持销售的各种资料，对销售人员来说，真是一件费时费力低效的事情。

4.管理销售过程中的各种情报/信息（collateral）

客户有问题，他们寻找答案。客户们在联系你的销售人员之前自己都会做大量的调研。你的销售人员要能够为客户的购买流程增加价值以赢得客户的信任。这可以通过“销售情报/信息管理（Content）”来实现。

许多公司“销售情报/信息管理”做得很不好。销售人员是听取客户疑问的人，他们没有理由不能够把这些疑问带回公司、提供答案并将这些归集到公司的销售情报/信息库中。

5.让你的团队兴奋起来（dynamics）

google是一家著名的互联网搜索公司，它的管理圣经可以简单归纳到一个事上：员工可以自由表达观点而不必担心受到嘲笑或者非议。

在一个小的销售团队里，拥有开心、向上的氛围是很重要的。如果公司想要成功，销售人员必须互相帮助，帮助彼此提高销售技能和各种知识。在你的公司里，销售人员是否可以自由地给团队带来新的想法、可以自由地做他们自己，可以和同事们自由的分享经验？如果不能，你能搞清楚为什么不能吗？这个问题能修复吗？企业文化中的一些要素需要重新阐述和宣贯吗？或者是因为现在的队伍组合不佳，是乌合之众？如果是人员问题，那么可能需要从新配置团队了。

6.你的整个组织是否以客户为中心进行设计？

许多组织深受“部门墙”（silo mentality孤岛思维、竖井心理）之害——所有人都有他们自己的角色和职责，而部门之间没有交叠的地方（overlap）。这对大型组织来说并不是一件好事，而对小公司来说则是特别致命的破坏。在小组织里每个人都应该理解，和客户有接触的每一个人都应该将自己当做销售人员（act like a salesperson）。

销售团队、市场团队、客户服务团队都应该协作起来致力于于共同创造潜在客户的最佳用户体验，以此帮助公司赢得订单以及客户的积极正向感受。按这个方式重新组织你的生意能够对你的业绩带来显著的变化。

7.销售竞赛

销售竞赛在小规模销售团队中能够发挥很好的作用。设定多种多样的挑战目标可以激发士气和提高销售团队业绩。例如，你可以让销售人员竞赛有效线索数量或者电话拜访次数，这有助于小幅提高生产率。

竞赛奖励也不必总是金钱的。可以组织工作环境以外的团建。例如，奖励一次卡丁车赛道比赛或者蹦床公园门票能够提供和金钱激励不一样的效果。销售人员多数很忙，偶尔放松一下可能对促进积极的工作关系很有意义。

我们希望这7个妙招能够帮助你激发销售团队的业绩。有效的精细化运营、正确组合销售支持、资源、技能等因素，不论销售规模大小，都能够取得成功。

作者：Charlotte Powell

来源：销售运营管理之道