Temu的中国卖家掀桌子了

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10月12日，拼多多海外板块Temu的广州总部门口，聚集了一群人。

几名身着保安制服的人，手持对讲机试图维护秩序，时不时还向路过的行人摆手，示意他们不要拍照录像。但不管保安如何努力，场面始终有些混乱。

这群人是来“讨债”的。

更确切地说，是来要回属于自己那份货款。

就在上门“讨债”前的几周，Temu上不少商家发现自己的账户资金突然被平台冻结了，冻结金额几万几十万不等，有的甚至上百万。

他们很急，因为这些钱不仅是下次备货的货款，关乎店铺能否继续经营，更是手底下员工的工资，关乎一家老小，车贷房贷。

不少人找到Temu客服询问，客服告诉他们，这是因为版权问题下发的“临时限制令”，平台方面目前没有什么好的解决办法：

只能配合。

早在今年6月，也发生过类似情况。

当时Temu上部分商家因为一款“飞碟”玩具，外观、以及销售说辞被版权方投诉侵权，因为涉及赔偿问题，这些商家的货款被“临时冻结”。

Temu觉得这是商家提供的产品，损失应该由商家负责。

当时商家就觉得，我们只是供货商，产品具体的售卖、营销都是平台负责，责任不能单纯由自己承担。

赚了钱平台吃肉商家喝汤，出现风险了却要商家挑大头，这也太欺负人了。

Temu作为卖家平台，没有及时拿出解决方案，从始至终就是让大家等。

半年前是这样，半年后还是这样，这回等不起的小商家掀桌子了。

这些被冻结货款的商家里，有人是在知乎、小红书等平台买了课，刚刚下海的新手小白。

但更多是做了十几年亚马逊等其他平台，自以为瞅准风口，“跳槽”不久的老牌跨境商家，他们很不理解：

Temu明明有时间，也有很多方法可以解决问题，比如垫付一部分货款，帮助商家分担风险。

但平台从始至终就像个甩手掌柜，甚至直接甩锅商家，任由商家生死。

知乎，小红书等社交平台里，商家表示想要退出Temu的帖子越来越多，有商家说：

在Temu干了一年遇到的糟心事儿，比在其他平台干了几年还多。

还有商家说，辛辛苦苦大半年，货款一分钱都拿不到，可能在Temu里自己不像个商家，更像个：

为平台打工的慈善家。

2

2022年9月1日，Temu正式上线美国。一开始很多人不看好这个平台。

一是不确定欧美消费者能否接受拼多多“低质低价”打法，二是这个项目上得太匆忙。

当时，Temu平台程序功能没有开发完全，物流系统搭建尚不完善，就连第一批员工，都是拼多多社区团购产品“多多买菜”的各省负责人：

完全没有跨境电商的经验。

但是Temu依旧火了。

上线不到3个月，就以近1080万次的下载量，超过沃尔玛和亚马逊，登上了美国购物应用下载月榜榜首。

事实证明，极致低价的诱惑，没有哪国人民可以抵抗。

一件放在其他平台可能要十几美元的T恤衫，在Temu上只要不到1美元，比国内某些跳蚤集市上还便宜。

靠着极致的低价，Temu杀出了一条血路，但这些血不光是竞争对手的，还有商家的。

为了维护低价，Temu设置了近乎严苛的竞价策略：

让商家自己竞争。

Temu每周会进行一次同款商品竞价，未及时参与或竞价失败都将被限制上新产品。

原来15块的商品，当其他商家开始竞价出到14块时，如果想继续卖货，只能压价到14块以下。

如此循环往复，直到没有商家可以出价更低。

铁柱说，这种模式约等于“劫贫济富”，商家自己也吐槽“Temu是靠压榨商家抢市场”。

有商家在竞价中胜出，但核价时算了一笔账，除去快递仓储等费用，他售卖的一款商品净利润只有0.14元人民币：

卖1000单才能挣140块。

1000单，对于一些小型商家而言，是一周甚至一个月的销量数据，也就是说辛苦那么久才能赚140块。

网友说，收废品都比这个挣得多。

更离谱的是，据部分商家反映：商品降价后，其历史订单价格也会受到影响。

比如一款商品在9月定价12块买了1000单，商家收入应该是12000元。

但在10月经过调价，商品重新定价10元，平台会要求之前卖出的1000单价格也要下调，商家收入从12000元变成了10000元，倒扣2000元。

按理说，这样的情况本来不可能发生。因为如果在国内，以前卖出的货款，早都进了商家的口袋。

但在Temu的经营中，采取的是一种去中间化的托管模式。

对于消费者而言，Temu是唯一的商家，传统意义上的商家在Temu里扮演的只是一个供货商的角色。

而作为供货商，收到的货款也是具有延时性质的。比如9月的收入在平台上只是个数字，可能要到10月，平台真正将货物卖出后，才能提现。

有专业人士分析，这种去中间化的模式，才是Temu能在海外成功的关键，因为极致低价，也需要建立在对商家的绝对的掌控之中。

去中间化，让Temu在执行低价战略时步调统一，更具杀伤力。

但问题是，低价策略本身，对供应商品的商家就不是那么友好。

而且去中间化后，商家想要上架商品，需要将货物提前备货到Temu这个大商家的仓库里，其中又产生了很多问题。

比如入库资质。

Temu为了保证商品基础质量，要求商品比如拥有机构认证，这本来是一件好事。

但认证费用让商家本就稀薄的利润，雪上加霜。

一位小商家反映，自己上架的一款玩具产品，需要CE、CPC多种认证，一年的认证费用合计就要2000多元，而这款产品一年的利润不过4000多元，一下就得砍去一半。

他说：辛苦大半年，没想到最后是给认证机构打工。

Temu欧美消费者享受到了极致低价，而来自于国内商家微薄的利润进一步被压榨。

3

有人说，过度去中间化的Temu，早已不适合小卖家入场，只有那些供应链成熟，或者自带工厂的大卖家才能搏到利润。

2022年，国内市场拼多多平均月活用户数量为7.5亿，已经超过京东，正在向淘宝第一名的王座发起冲击。但拼多多主打的下沉市场规模见顶，年用户同比增长仅有4%。

因为国内品牌定位的限制，拼多多很难在高端市场做出成绩，想要继续做大盘子，最好的选择就是出海。

那时阿里巴巴已经出海多年，左手速卖通主打欧美，物流仓储基建相对成熟。右手Lazada主打东南亚，已经成为当地最大的购物平台之一。

来自南京的Shein，已经在美国快时尚领域站稳脚跟，常年位居购物App榜单下载量前三。

TikTok也凭借着流量杀器，开始在东南亚加速布局电商业务。

先行者已经证明电商出海的利润空间与可行性，再加上当时疫情影响，欧美国家经济下行，有了消费降级的趋势。

拼多多自然不会放过这个最好的入场时机。

于是Temu匆匆上线，首发市场也没有像阿里速卖通一样选择东南亚，而是选在了竞争相对较小的北美，打法也是拼多多模式简单地复制粘贴，“拉人头”“砍一刀”，瞄准下沉市场。

可以说，拼多多推出Temu，就是为了抢市场而来的。

就如前文所说，抢市场最好的手段就是去中间化，集中力量办大事。

但是，一方面拼多多没有去中间化的经验，另一方面低价策略叠加过度去中间化，带来了很多副作用。

比如，劣币驱良币。

小红书上不少商家吐槽，最初加入Temu是想做精品商品的，但供应商模式，加上竞价策略不断压缩精品商品的利润空间，根本做不下去。

于是，精品变普通，最后变成了垃圾。

而垃圾卖多了，消费者对平台的信心也逐渐被消灭殆尽。

推特上就有不少Temu买家晒出了自己的奇葩购物经历：

有网友说，图便宜在Temu上买了10件衬衫，拿到货后发现面料薄得像纸，只有两件勉强能穿。

还有网友买了一个锅铲，拿快递时隐隐感觉尺寸不对，回家拆开包裹发现，“锅铲”只有巴掌大小。

他说，用这个做饭，还不如直接拿叉子搅和。

卖家没有利润成了慈善家，买家买不到优质商品成了拾荒者，去中间化的Temu，陷入了两头不讨好的局面。

4

今年7月，时任拼多多海外业务负责人的赵佳臻，在接受媒体采访时表示：

高质量的生态、高质量的消费者体验、高质量的商家，这三个是拼多多发展的核心。

有网友表达了不同意见。

在美国最佳企业协会网站上，Temu最新消费者评级已经下调至C级，满分5分的用户平均评级也仅剩1.4分。

铁柱说，网友理解的“高质量”商家，可能不是赵总口中的“高质量”商家。

Temu从来不缺商家。

就像当年淘宝出海一样，作为一个在国内拥有7亿月活用户，刚刚出海满一年的大平台，本身就具有“掘金效应”的诱惑。

无数普通人，或是看了社交平台上Temu的软广告推广，或是听说说有人真的赚到了钱，怀揣着乘上“风口”的梦想，前赴后继的登上Temu这艘大船。

或许是这样的商家太多了，对平台来说就没那么重要了。

10月18日，有媒体爆料：

Temu接连上线菲律宾、马来西亚、智利等站点后，或许将于今年晚些时候上线巴西市场。

据不完全统计，诞生刚满一年的Temu，业务已经覆盖上线了37个国家，遍布欧美、大洋洲、拉美、东南亚等多个地区。

Temu需要的是，在平台重重利润压榨下，依旧可以生存下来，帮助平台不断开疆拓土的：