做阿里巴巴诚信通，其实我们不是在卖产品，而是在卖工厂

想通了零售和代发要不要做的问题之后，我们就该布局店铺了。怎么布局？从客户的需求布局。比如我是代发客户，我的需求是什么，你能帮我做代发，且你要提供相关的证据链，证明你能帮我做好代发？这里其实有一个很尴尬的问题——信息流失。有些工厂做得很大，产品很全且非常有实力，但工厂并没有营销思维，没有把自身的价值传递出去，造成了极大的价值流失，这样会导致一个问题，往往其他公司的采购初步筛选的时候就把这样的工厂淘汰掉了。也就是说，即使是稍微差一点的工厂，甚至是差很多的工厂，只要他们懂得传递自己的价值，也能接到订单，而且接到的比你还多得多，你说可气不可气。所以，为了避免这种情况的发生，我们就要把客户想看到的东西放到相应展示平台上去，并提供相应的证据链。

那到底怎么布局？我们先说代发客户。代发客户的需求有哪些？一、你的产品要全。代发的客户其实更想和1个工厂合作，这样他不仅对接方便，而且在自己店铺上做相关的促销活动也能得心应手，比如包邮活动；二、你的仓库要有一定的库存。代发的客户最怕的事情就是断货了，而且是工厂毫无预兆的断货，一旦断货，他就不得不下掉相应的链接，也就是说你断了他的财路；三、你的产品的售后问题。做代发的朋友们其实更多的是为了图方便，而你的产品质量不佳导致很多售后问题的话，很可能让你失去这些客户；四、你的对接和发货的及时性。做平台的商家基本上都有发货时间的考核，你发货的不及时不仅会导致自身店铺的权重下降，还会导致他店铺权重的下降，没有权重就没有流量，店铺的成交额也会下降，你看又是一条做不好就会断人财路的路。以上几点就是代发客户特别注重的点，也是我们在平台上要体现的点，只有体现了这些价值，我们才能得到这些客户的长期青睐。

说完了代发，我们再讲讲B端销售中的大宗订单，也就是大订单的销售。特别是一些外贸公司，他们的采购基本上以订单为主，一不小心下个几个柜子是很正常的，那这样的客户第一次采购的时候不仅会考虑产品的价格，还会考虑你的交期是否及时，产品质量的稳定性如何，付款方式是否给力等等。其实在1688这个平台上，特别对于大客户，我们卖的不是产品，而是工厂。我们的厂房面积有多少，用的都是什么牌子的设备，研发人员有多少，流水线有几条，甚至质检人员有多少个，精确到数字，才会给他们足够的安全感。所以在1688这个平台上，个人建议可以多放一些工厂的照片，模具的照片，相关的资质证书等等，这样我们才有更大的把握赢得订单。另外提一嘴，1688也有直播相关的频道，如果大家真的想做直播，建议直播工厂，而不是直播产品，这样才有更强的视觉冲击力。谢谢大家收看，我是老墨，一起架构销售。