关键词：数据化运营/垂直选品/ACOS/核心数据/框架思维

文章导读：为铺货广撒网希冀某款产品突然爆单的黄金年代已经逝去，跨境电商的运营方式正在剧变......

以数据化为核心，驱动垂直化运营逐渐成为了Amazon电商的主流方式。

大多数Amazon卖家的现状是：

幻想中——产品定位垂直细分领域，关注最新数据分析运营，走向人生巅峰。

现实中——数据无用，销量惨淡，卖货艰难。

理想与现实的差距不是运气和机遇，而是多数店铺所谓的数据运营就是简单罗列一下数据，填各种Excel就花了N个小时，然后简单观察一下异常数据，删减调整，只是为了数据分析而分析，而忽略了数据背后所蕴含的商业逻辑。

你如何判断惊人的销量，是真实的需求驱动，而不是刷单或者折扣低价销售呢？

只是看见热点，一股脑冲进去，损失的反正也不是别人，你看到的人声鼎沸，老手们看到的是热火烹油。缺乏数据的维度和分类，无法作出比较和联系勾稽。

典型的就是ACOS，卖家肉疼某些Keywords的成本，就会选择性放弃，但根本不回去考虑两个不同词所吸引的流量及转化所能带来的订单差异上的区别。大多数时候，成本收益比高达成百上千。

M上首页Top3的广告位，一单广告成本5刀，M在大词phone film就亏2刀，ACOS=40%。N上首页Top3位，出一单的广告花费就是 5刀，N在大词phone film就还可以赚1.2刀 ，ACOS=28%

对于M产品来说，只能竞价降到0.6的时候，才有可能降低ACOS到不亏钱的地步。与此同时M的曝光和点击会大幅度降低，从而导致phone film相关长尾词位置下降，销售量大幅度下滑。

分析与决策完全脱轨。数据是为了更全面的掌握店铺运营情况，从而进行更好的决策。但是流于表面的数据表明驱动运营，卖家们在发现异常值或者面临潜在机会视而不见，只有从数据出发挖掘背后的问题和解决方案，才能走上数据驱动运营的正轨。

究其原因，还是缺乏数据的敏感性，对数据的理解不够。

想要最快掌握店铺运营情况，四大核心数据逃不脱：销量、销售额、产品均价和利润。

销量和销售额，是Amazon后台里卖家运营每天都会关注的数据。

01 销量

无论是否从事跨境电商，这个词都是关键。但在跨境电商行业，销量更侧重中着库存的消耗。因为海外仓的缘故，每一位Amazoner的商业过程本质上都是现金与库存商品转化。不止于此，在店铺运营走向垂直化精细化的过程中，销量同样代表着行业的市场份额。

02 销售额

销售额代表着现金流，是店铺维系的生命线。我们听得最多最可惜的一句话就是资金链断裂导致店铺关门，因为店铺销售额不上去，没达到目标，单量再多也是没有用的。

不过这两个数据中间还隐含着一个容易被忽略的变量——

03 销售均价

销售均价 = 销售额/销量。看似简单，而且意义不大。但是实际呢，销售均价<产品均价店铺所有产品价格/N。很多可能是因为折扣单或者底价单品占据主要销售收入比重大，这样运营或者老板看到这个数据就能及时了解到最近店铺的销售情况。

同理，销售均价>产品均价店铺所有产品价格/N。

如果高价值单品最近势头正猛，后续是继续维持还是进一步布局薄利冲量的低价单品，就需要进一步根据数据分析决策了。对于选品精简在某一品类的卖家来说更好掌握，但是均价配合着销量和销售额，仍然有着不可忽略的作用。

04 利润

Last but not least，重重重头戏。利润可以分为预期利润值（理想中销售前）和实际利润值（现实中销售后）。

简单的计算公式：利润=销售额-固定成本-亚马逊固定费用-折扣费用。

通过自己对于产品的了解和市场的估计预先设定期望利润，随后在销售过程中通

过实际销售情况和利润来优化调整店铺运营。

掌握了上述核心数据卖家就基本是掌握了店铺的情况，及时性是基础。建议大家可以建立一个Excel表格，每半个小时记录一遍销量、销售额、均价变化和利润，及时从数据变化中抓到运营细节，或者直接在船长BI等大牌运营工具中观察，毕竟孤立的数据不能说明什么。

今天的25个订单没有昨天的数据或者今天同类店铺数据的对比毫无意义。如果同类店铺平均销量是20，那今天店铺的优胜原因就值得去观察发掘，保持并进一步挖掘扩大优势。如果过去7天一共是300单，那么平均下来，今天只有25个订单就是稍有下滑，同样需要去查漏补缺。

只有敏锐的察觉销量，销售额，平均价格，利润的变化，经常学习了解数据与现实运营的逻辑关系，积累经验，能够进一步帮助卖家做出增加库存或者需要引入更多流量增长单量，或者是否清仓的决策，先人一步抢占或离开市场。