三个人卖出了455万双袜子，客户复购率高达88%，怎样的商业模式？

三个人的小团队，利用包年定制商业模式，7年做到30万用户数据，卖出455万双袜子，客户复购率高达88%。老师今天给大家深度解析男人袜从启动第一批种子用户获取，到运营的所有关键点。

老师今天要讲的，是一个小而美的商业模式，品牌名字叫做男人袜。三个人，通过包年定制的方式卖袜子，用7年时间，累积了33万用户，卖出了455万双袜子，客户复购率高达68%，他们是一家，从专卖袜子开始，延伸到男性的更多品类，致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商。他们的理念是，让男人们省下时间，去做更有挑战性的事业。

什么叫做包年定制？一年199元，一次性缴费，一年寄送4次，每次3双，一整年的袜子，分为春夏秋冬定期寄送上门。

这个模式的使用场景，就是很多人感觉买袜子这件事情，太小了，小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里，再有就是这个品类的标准化更强一点，不需要做太多的选择。才有了这个包年付费，分四次，春夏秋冬四季寄送的特殊服务。

黑袜子，包年定制商业模式

在陈伯乐的男人袜做起来之前，在国外瑞士已经存在了一家，已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式，已经专注做包年订阅袜子18年时间，这个品牌的名字，叫做黑袜子。

这套模式往深处思考，更应该属于大数据营销的范畴，通过收集用户数据，在不同的时间，场景，满足用户不同的需求，春天给你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多这样的案例。

比如说，16岁的王永庆卖米的时候，就摸索出来了“定期问候”的服务模式。他在卖米的时候，就在一个小本子上，详细记录出来，顾客家里有多少人，一个月吃多少米，何时发薪水等等，然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到的时候，主动把米送上门，免费发米，等到顾客发薪水的时候，再上门收取米款。

这个就是非常经典的“定期问候”的商业模式。

你看这个数据是一次性收集，然后根据收集到的数据，后面的相当长一段时间，都在根据这个数据来提供服务，是品牌方在根据反馈的数据，对于用户的需求作出分析，继而判断出用户的需求，再把需求给到用户，实际上，并不是用户自己说他自己需要什么，而是用大数据的方式，知道用户需要什么。

我们去考虑，既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来，其他产品可不可以？袜子为什么能走包年定制模式？

大家思考，如何具备下面的几个特点。

第一：产品相对单一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做过多的选择。

第二：持续性消耗品，消费频率很高。

第三：针对的用户群体专一，男性。

那么还能不能找到满足这些条件的产品？

他想到了一个产品，比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品，微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一个包年定制的面膜品牌？

比如说，你推出了一个包年定制的面膜品牌，一次性付费一年1200元，每月邮寄一次，每次邮寄10片，平均3天敷一次，根据季节来调整面膜的产品细分种类。

大家有没有发现，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是补水，那其他肌肤问题怎么处理？你可以这样解释，所有的肌肤问题，都是因为缺水导致的，所以，要彻底解决肌肤问题，就要彻底解决皮肤缺水问题。

这时候，你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜，我分析还有一个动机，如果你能做到定期提醒她们，监督他们使用面膜，我相信他们会因为这个服务购买。

所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因为怕麻烦，没办法坚持，如果你的服务，能让她们坚持。她们在心里的画面，就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。

包年的概念，就是，他们一旦购买，就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。

如何卖？前端1200元是一个高客单价产品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四个层级，总代，一级，二级，特约，然后规定不同级别的拿货数量。

制度层面，从市场开拓层面，可以采取30天敷面膜习惯养成计划，相互监督，这个招数是非常厉害的，你看现在做减肥产品的，都在做21天减肥特训营，吸引用户参入进来，给用户分组，按照规定使用商家提供的产品，每天记录自己的体重，活动结束后，商家会根据每个人减重的数量，给与奖励，这就是在消费用户的痛点需求。

活动本身就是在消耗产品，又在做客户维护，又在做品牌知名度事件，这就是一举多得的市场开发方式。

包年定制面膜也可以采用这样的方式，消费的用户需求就是，用户担心自己不能够按时完成，所以加入了一个群体，帮助他们按时完成，所以，你看，卖产品不是重点，才是一个开始，卖完产品以后，你要给产品的使用，提供一个群体化的场景，就是社群。

今天的是包年定制模式，我们还能想到，包年定制可以用在哪些行业？再比如说，送鲜花也有包年服务，一年多少钱，每周一束鲜花，对于购买者来说，是用钱买了别人的服务和监督。

一次购买包年服务，多次发货的方式，如果你公司没有自己的系统，能否使用当中？

你可以想一下，自己的行业是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制这个特定的服务，在你的行业杀出一条血路？

这是基于男人袜的包年定制模式，引发出来的思考，学习商业模式本身，不是我们看到的这个商业模式，而是，他能启发我们什么？

在现在以及未来，商业模式才是老板、创业者应该不断思考、不断探索的重要商业难题，无论是老板个人的成长还是企业的发展，都需要创新的商业模式，商业模式就是个人成功与企业盈利发展之道。

这是个飞速发展的时代，思维跟不上，注定被淘汰，你的思维更新换代了吗？你的企业和项目还在用10年前的方式方法吗？

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